INTERVJU: “Använd kundmöten till att förbättra en redan bra personlig relation”

Vi fick en pratstund med Daniel Hjalmarsson som arbetar som marknadschef i elitfotbollsklubben Mjällby AIF som är nykomlingar i Superettan. Han berättar om hur hans minst sagt varierande och omfångsrika vardag kan se ut. Vi får också konkreta och tydliga tips om hur god sponsorvård ska bedrivas på bästa sätt. Och så utvecklar Daniel sina tankar kring varför fler sponsorer borde rikta uppmärksamheten mot CSR och mjuka värden.

Daniel påbörjade sin tjänst i klubben sommaren 2015. För tillfället är de fyra personer på kansliet. Här återfinns förutom Daniel också en klubbchef, en ekonomiansvarig och en kansliansvarig. Hans arbetsuppgifter är varierande under eget ansvar med fokusområden inom Sponsorarbete (strategiplan, försäljning, avtal, leveransinnehåll, sponsorvård), CSR-projekt (samhällsinitiativ med bland annat värdegrundsfrågor och besök på barnsjukhus), Nätverket (arrangerar företagsträffar för sina partners), Kommunikation (sociala kanaler med regelbundna informationsuppdateringar samt stärkande av varumärket), samt Arrangemang (evenemangsansvarig på MAIF:s hemmamatcher i Superettan).

Hur många sponsorer/partners har ni idag?

Vi har cirka 350 stycken sponsorer. Då räknar jag alla sponsorer (från stora till små) som väljer att samarbeta med Mjällby AIF. Ett samarbete som både kan innebära en ekonomisk motprestation till klubben eller genom en barteröverenskommelse. Strukturen ser ut som så att vi har olika nivåer för våra nätverkspartners (ca 120 st) där innehållet varierar beroende på sponsorgraden. Fasta paket med en viss anpassning ut efter sponsorns önskemål.

I början på året är det förutbestämt hur många företagsträffar som ska genomföras och vad de ska omfatta. Resterande partners som inte uppnår nätverksnivån har istället annat innehåll.

En av klubbens alla nätverksaktiviteter under året.

Du är marknadschef men arbetar ju också som säljare i klubben. Hur ser din vardag ut?

Mellan avslutad till påbörjad säsong (december-april) är det full koncentration på sponsorförsäljning där kundmöten utgör största tiden av dagarna. En process som innehåller alltifrån en första kontakt till avslutad affär enligt avtal. Under denna period ska försäljningen inbringa ca 75% av årets intäktsbudget. Resterande sponsorintäkter under säsongen (ca 25% mellan maj-november) innebär också kundmöten men det sker även genom telefon- och mailkontakt.

I början av varje år ska även en marknadsplan genomföras med förankringsdatum vid bland annat nätverksträffar, CSR-projekt och övriga aktiviteter. Social media i Mjällbys kanaler utgör en repeterande vardag, precis som mailkonversationer och telefonsamtal i alla sorters sammanhang med organisationer från exempelvis Svensk Elitfotboll och Svenska Fotbollsförbundet. Jag ger även många svar på frågor från t.ex. partners, supportrar och biljettköpare.

Inför matcherna blir det en del jobb med innehåll till programblad och annonser. Här finns det även partners som hjälper mig med att ta fram materialet för att få en mer professionell helhet som samtidigt är tidsbesparande för oss.

När det gäller min roll som evenemangsansvarig på Mjällbys hemmamatcher i Superettan så är det väldigt många delar, men här har vi ett starkt och rutinerat evenemangsteam med flertalet fantastiska ideella eldsjälar som hjälper oss på olika poster. En viktig del i evenemanget är annars delegatmötena med representant från Svenska Fotbollsförbundet inför varje hemmamatch där område inom säkerhet, media och arrangemangets tidsschema är av största prioritet.

Det är mycket innehåll som produceras i klubbens regi.

Ni har ju otroligt många sponsorer. Hur jobbar du med den befintliga “sponsorvården” under året? Hur bygger du upp denna relation?

Sponsorvården ser jag som otroligt viktig och visst blir det en utmaning när vi har väldigt många sponsorer kontra begränsad personalstyrka. Trots allt tycker jag att vi har byggt upp detta mycket bra den senaste tiden. Det handlar om att ha en vilja till en bra relation till våra partners och vara nyfiken på vem beslutsfattaren är, samt vilka specifika punkter inom samarbetet som är viktigt för hen/företaget. Några områden jag anser är bidragande sponsorvård under året är följande;

  • Använd kundmöten till att förbättra en redan bra personlig relation, skapa ännu mer kännedom om företaget och lyssna på sponsorns önskemål.
  • Försök prata personligen med alla kunder på nätverksträffarna.
  • Ge tillbaka till sponsorerna och visa att de är viktiga genom exempelvis matbjudningar, hjälp dem att hitta affärskontakter inom nätverket, ge ut förmånliga erbjudande under säsongen etc.
  • Var tillgänglig och bemötande till sponsorerna under matchtillfället.
  • Skicka minst ett personligt mail eller ring upp kunden någon gång under året om man inte har träffats i annat sammanhang.

Finns det någon tid till nykundsbearbetning för dig? Hur får ni in nya sponsorer idag?

Med liten personalresurs till så många partners handlar tiden om vilka prioriteringar man gör. I mitt fall går befintliga kunder självklart i första hand, men nykundsbearbetning finns också med. I denna process gäller det att få till en första kontakt genom att använda sitt nätverk samt att prospektera. Vi har också en ideell marknadsgrupp som hjälper mig med kontakter och direktmöte till potentiella företag som kan tänka sig att samarbeta med MAIF.

Under själva säljmötet finns där ett material som beskriver vilka vi är, vad vi gör och vilka erbjudande som finns. Paketformer som samtidigt är anpassade efter kundens önskemål.

Mjällby AIF spelar från och med denna säsongen återigen i landets näst högsta serie Superettan.

Vilka motiv eller mervärden är det som era partners främst är ute efter i sina sponsorskap?

De flesta vill att sponsorskapet ska genomsyra ett starkt samarbete där relationsskapande både med oss i klubben samt med andra partners är viktigt. Dessa förutsättningar skapar vi genom ett givande och hållbart affärsnätverk med bra innehåll där det samtidigt ingår förtäring i samband med träffarna, som också påvisar att vi vill ge något extra tillbaka. Klädexponeringen på A-lagsdressen är av största intresse och den vanliga skyltexponeringen är fortfarande en efterfrågan.

När det gäller de mjuka värdena som exempelvis våra CSR-initiativ har jag märkt under mina fem år i Mjällby att detta blir viktigare hos våra partners för varje säsong som går. Just att MAIF arbetar för något som hjälper andra och samtidigt bidrar till ett bättre samhälle. Det medför även ett intresse hos vissa av våra partners att bli delaktiga i projekten som därmed blir en del av innehållet i sponsringen.

Samtidigt anser jag att det borde vara av ännu större betydelse. Idag är det till största del de väletablerade företagen med solid verksamhet som väljer att aktivera sitt sponsorskap med föreningens goda arbete genom samhällsengagemang. Här har jag en målsättning att vi åren framöver kan paketera en starkare och tydligare gulsvart CSR-portfölj som ännu fler vill vara en del av och som medför en starkare kännedom av denna viktiga betydelse, där vi tillsammans kan bidra till ett bättre och utvecklande samhälle.

En film om klubbens värdegrundsarbete. Mjällby AIF arbetar med flera olika CSR-initiativ.

En bok om sponsring: Hållbar sponsring

Hur får vi fler sponsorer? Och hur kan vi utveckla befintliga samarbeten? Hållbar sponsring är en handbok som ger konkreta tips och råd i syfte att utveckla framgångsrika och långsiktiga sponsorskap. Boken utgår från idrotten och vänder sig främst till föreningar, förbund, evenemang och andra typer av rättigheter.

Boken består av drygt 380 sidor, fördelade på 16 kapitel. Den finns att köpa via vår webbshop, samt hos Adlibris och Bokus.

Du hittar läsguide och provläsning här: Om boken

Beställ boken här