Hur får vi fler sponsorer?

Mitt sista inlägg i vår julkalender blir ett svar på den kanske mest vanliga frågan personer inom idrotten ställer sig: Hur får vi fler sponsorer? Och även om det mest korrekta svaret hade varit ”det beror på” eller ”det är svårt att svara på” så vet jag att det inte är vad du vill läsa. Låt mig istället svara så konkret jag kan.

Det finns en anledning till att vi har skrivit boken Hållbar sponsring. Många rättigheter inom idrotten kämpar med ekonomin, det ideella engagemanget kanske minskar och behovet av fler sponsorer ökar.

(Egentligen är det inte FLER sponsorer som är grejen, utan ÖKADE sponsorintäkter, men det kan vi ta en annan gång.)

Boken blev nästan 400 sidor lång och det vore närmast oseriöst att försöka sammanfatta den i ett enda blogginlägg.

Så låt mig göra ett försök.

Svaret: Arbeta med sponsring

Så, hur ska man göra för att få fler sponsorer?

Det korta svaret är enkelt: Arbeta med sponsring.

Sponsorer kommer inte gratis. För att få en förändring (till exempel öka sponsorintäkterna) behöver du göra just en förändring. Och för de allra flesta är den mest effektiva förändringen att arbeta strukturerat med sponsring. (Viktigt: ”Strukturerat” behöver inte betyda omfattande, utan snarare att det finns en plan.)

Jag säger inte att vårt upplägg är det enda rätta, men jag törs lova att om du arbetar utifrån de åtta steg vi presenterar i boken kommer du få fler sponsorer, ökade intäkter och skapa långsiktiga samarbeten.

Hållbar sponsring i åtta steg

Du som har tittat runt på här på hemsidan vet att vi har en läsguide och att du kan provläsa delar av boken. Läsguiden speglar innehållsförteckningen och är publicerad i inledningen av boken. Syftet med guiden är att berätta hur vi lagt upp bokens innehåll, så att du som läsare redan i början får en känsla av vad som kommer i senare kapitel.

Boken består av 16 kapitel och själva handboken utgör åtta av dem.

  1. Förarbetet. Här går vi igenom de förväntningar och förutsättningar som påverkar en rättighets sponsorarbete. Visst kan du dyka rakt in i sponsorsnickeriet, men utan att veta vad du har för verktyg är risken att det blir lite snett och vint. Planera och utgå från hur ert arbete med sponsorer ser ut idag, även om det kan verka tråkigt. Stora ambitioner är bra, men var realistisk.
  2. Skapa erbjudandet. Eftersom sponsring är ett marknadsmässigt samarbete måste värde bytas mellan rättighet och sponsor. Rättigheten får oftast pengar, och sponsorerna motprestationer av olika slag. Dessa motprestationer, som vi kallar avtalsrättigheter, är grunden i erbjudandet. Rota fram sådant du kan tänka dig att erbjuda en sponsor.
  3. Forma erbjudandet. Du har säkert hört talas som guld-, silver- och bronspaket? Paketering är en viktig del för att effektivisera försäljning och leverans. Det skapar också större värde, vilket innebär att rättigheten av goda skäl kan ta mer betalt. Även sponsorstrukturen är central att sätta från början så det är lätt att fylla på sponsorerna och ha ordning på formaliteterna.
  4. Prissätt erbjudandet. När erbjudandet är skapat behövs det en prislapp på de olika paketen för att försäljningsarbetet ska kunna starta. Här handlar mycket av jobbet om att bygga upp olika argument, både jämfört med marknadsvärde, tidigare sponsorskap och sponsorernas alternativinvesteringar.
  5. Försäljningsarbetet. I boken beskriver vi i det här kapitlet hur du tar erbjudandet till marknaden och gör det ”köpbart”. Här finns det många olika metoder för dig som rättighet, men det viktigaste är att göra något du som person är trygg med. Alla säljare är olika, speciellt om du är som mig och aldrig identifierat dig som just ”säljare”. (Men till och med jag törs erkänna att med bra förberedelser är ”säljarbetet” riktigt roligt.)
  6. Avtal och juridik. Om du vill ha sponsorer måste du kunna skriva ordentliga sponsoravtal. Du behöver ha koll på vad som är avdragsgillt för sponsorn och hur reklamskatt fungerar. I det korta perspektivet kanske det är svårt att se hur formalia ger dig fler sponsorer, men på lite sikt kommer du att tacka dig själv för att allting var korrekt från början.
  7. Aktivering. När sponsoravtalet påkritat är det viktigt att du som rättighet hjälper sponsorerna med aktivering. Få sponsorskap (om något) blir bra utan aktivering. I boken ger vi tio exempel på aktiveringsfokus – och mycket av aktiveringen ska helst vara påtänkt redan i erbjudandefasen, det vill säga i handbokens steg 2 och 3. När du börjar strukturera upp de olika delarna kommer du märka att de hänger ihop.
  8. Utvärdering. Till sist ska effekterna av sponsorskapet fångas upp. Ett sponsorskap som sponsorn uppfattar som bra har större chans att både förlängas och utökas. Därför är det viktigt att hjälpa sponsorerna förstå värdet i vad de har köpt och gjort. Håll det enkelt. Ett mejl, telefonsamtal eller möte kan räcka (om du inte vill eller kan göra en mätning eller rapport förstås).

Tre teorier som hjälper till

Vill du spetsa sponsorarbetet ytterligare för att öka chansen till att få fler sponsorer är det bra att ha grundläggande kunskaper om marknadsföring. I boken valde vi tre områden vi tycker är mest relevanta:

  • Varumärke – eftersom de mjuka värdena är så viktiga för både sponsorer och rättigheter. Associationer och positionering är två av många bra begrepp.
  • Målgrupp – för att både rättigheten och sponsorn vill tala till och med en viss grupp människor. Att nå alla (alltid) är svårt, dyrt och ofta ganska ineffektivt.
  • Motiv – så du vet vad som driver sponsorerna till att sponsra: hur sponsorerna tänker, vad de har för målsättningar och vad som får dem att säga ”Ja”.

Avslutningsvis både hoppas och tror jag att du som läst några inlägg här i vår julkalender har uppmärksammat vikten av samhällsnytta och hållbarhet. Vill du ligga steget före i ditt sponsorarbete ska du ta tillvara på idrottens samhällsengagemang.

Nyttja de positiva associationerna som skapas och lyft fram mätbar nytta för samhället. Det kommer både du som rättighet, sponsorn och samhället i stort att tjäna på.

Vill du veta mer om hur du får fler sponsorer och arbetar med strukturerat med sponsring? Läs vår bok Hållbar sponsring – en handbok för idrotten med teori, tips och inspiration. Du kan köpa boken för endast 439 kronor (ex. frakt) direkt via vår webbshop. Boken säljs även hos nätbokhandlare som AdlibrisBokus och CDON.com.

Mer läsning: